Tomando decisiones [7] • 23-04-2025

En el caso de los consumidores, las heurísticas son especialmente útiles para evaluar múltiples productos o servicios cuando:

• hay una gran cantidad de opciones disponibles;

• hay presión de tiempo;

• la información completa sobre cada opción no está disponible o resulta difícil de procesar.

Nota: colocar tantas opciones o versiones de un mismo producto, disminuye la posibilidad de vender.

Nota: como consecuencia de colocar muchas opciones, vienen los productos fuertes y débiles.

Principales heurísticas en la toma de decisiones de consumo

1.- Heurística de disponibilidad: qué tan fácilmente pueden recordar ejemplos relevantes.

Ejemplo: un consumidor elige una marca porque ha visto anuncios recientes o porque un amigo cercano la mencionó, asociándola automáticamente con fiabilidad o calidad.

Fuente de la Información:

Módulo 1 Introducción a la psicología del consumidor), clase No. 5 (Tomando decisiones en el punto de venta) impartida en fecha 11-04-2025 por WWC Academy (Escuela de Desarrollo Humano) del diplomado en Psicología del Consumidor (cohorte 2025-1)

La frase del día 

"El verdadero éxito no se mide por lo que llevas puesto, sino por lo que estás construyendo cuando nadie te está viendo"

Entrada publicada por Jorge Leonardo Salazar Rangel

Tomando decisiones [6] • 23-04-2025

¿Cuándo usamos la heurística?

• Cuando hay una gran cantidad de opciones disponibles.

• Cuando hay presión de tiempo.

• Cuando la información completa sobre cada opción no está disponible o resulta difícil de procesar.

Nota: siempre escogemos lo más conocido, eso se llama sistema de confirmación.

Nota: las decisiones rápidas están asociadas al sistema 1.

Nota: cuando estamos bajo presión, buscamos los atajos mentales, pero no siempre esos atajos son buenos.

Nota: el sistema 2 es analítico y deliberativo, en el que se evalúan opciones y consecuencias.

Nota: los atajos mentales se conocen como heurísticas.

Nota: las decisiones impulsivas son del sistema 1.

Nota: investigar y tomar decisiones conscientes.

Fuente de la Información:

Módulo 1 Introducción a la psicología del consumidor), clase No. 5 (Tomando decisiones en el punto de venta) impartida en fecha 11-04-2025 por WWC Academy (Escuela de Desarrollo Humano) del diplomado en Psicología del Consumidor (cohorte 2025-1)

La frase del día 

"El verdadero éxito no se mide por lo que llevas puesto, sino por lo que estás construyendo cuando nadie te está viendo"

Entrada publicada por Jorge Leonardo Salazar Rangel

Tomando decisiones [5] • 23-04-2025

¿Qué es la heurística en el contexto de la toma de decisiones?

Es un atajo mental o regla práctica que las personas utilizan para simplificar procesos complejos de elección.

Estas estrategias permiten tomar decisiones rápidas y eficientes, pero no siempre conducen a la mejor elección objetiva.

Ejemplo: un médico, por su experiencia, sabe lo que tiene un paciente, pero puede cometer errores.

Nota: la heurística no funciona siempre.

Nota: existen métodos de comprobación que nos ayudan.

Nota: investigación de psicología del consumidor.

Nota: comprobaciones basadas en el sistema 2.

Nota: hipótesis basadas en heurísticas.

Nota: la heurística permite elegir, se encarga de eliminar lo complejo y nos lleva a lo simple.

Fuente de la Información:

Módulo 1 Introducción a la psicología del consumidor), clase No. 5 (Tomando decisiones en el punto de venta) impartida en fecha 11-04-2025 por WWC Academy (Escuela de Desarrollo Humano) del diplomado en Psicología del Consumidor (cohorte 2025-1)

La frase del día 

"El verdadero éxito no se mide por lo que llevas puesto, sino por lo que estás construyendo cuando nadie te está viendo"

Entrada publicada por Jorge Leonardo Salazar Rangel

Tomando decisiones [4] • 22-04-2025

Nota: libro Thinking, Fast and Slow (Pensar rápido, pensar despacio), por Daniel Kahneman.

Nota: por lo general, el sistema 1 siempre domina.

Nota: el sistema 1 no delibera, no analiza, no evalúa suficientemente las opciones.

Nota: nuestro cerebro siempre busca los atajos mentales.

Sesgos cognitivos que entran en el pensamiento del sistema 1

• Sesgo de confirmación 

• Sesgo del efecto anclaje 

• Disponibilidad heurística

• Exceso de confianza 

Clave: la clave son los atajos mentales, por lo tanto, siempre buscaremos que nuestro cerebro trabaje en el sistema 1.

Fuente de la Información:

Módulo 1 Introducción a la psicología del consumidor), clase No. 5 (Tomando decisiones en el punto de venta) impartida en fecha 11-04-2025 por WWC Academy (Escuela de Desarrollo Humano) del diplomado en Psicología del Consumidor (cohorte 2025-1)

La frase del día 

"El dinero inteligente no hace ruido y genera libertad"

Entrada publicada por Jorge Leonardo Salazar Rangel

Tomando decisiones [3] • 22-04-2025

Ejemplo: ¡sólo por hoy, no te pierdas el descuento del 50%!; programas de lealtad que enfatizan lo que el cliente "perdería" si no participa (p. Ej., puntos acumulados).

Nota: el ser humano evita la pérdida.

Nota: lo que se puede perder siempre duele más que lo que puede ganarse.

Nota: el sistema de cobranzas debe trabajar lo que se pierde y no lo que se gana si se paga a tiempo.

Sistema 1 y sistema 2: modelos de pensamiento 

Sistema 1: pensamiento rápido, automático, emocional e intuitivo. Ejemplo: decidir que un precio parece caro sin hacer cálculos.

Sistema 2: pensamiento lento, deliberativo, lógico y analítico. Ejemplo: comparar precios en un supermercado basándose en el costo por unidad.

Clave:

• El sistema 1 suele dominar en la vida cotidiana, lo que lleva a decisiones impulsivas o sesgadas.

Fuente de la Información:

Módulo 1 Introducción a la psicología del consumidor), clase No. 5 (Tomando decisiones en el punto de venta) impartida en fecha 11-04-2025 por WWC Academy (Escuela de Desarrollo Humano) del diplomado en Psicología del Consumidor (cohorte 2025-1)

La frase del día 

"El dinero inteligente no hace ruido y genera libertad"

Entrada publicada por Jorge Leonardo Salazar Rangel

Tomando decisiones [2] • 22-04-2025

Nota: hay personas que lo ven desde el punto de vista "que pierdo con"; y otros los miran desde el punto de vista "que gano con".

Nota: al ser humano le gusta más el hecho de no perder que el hecho de ganar.

Nota: las personas son más felices cuando ganan medalla de bronce y no la medalla de plata.

Nota: quien gana una medalla de plata piensa en lo que perdió.

Nota: psicológicamente, es mejor lo que no perdí que lo que pude haber ganado.

Nota: dolor de la pérdida.

Ejemplo: preferimos un 95% de probabilidad de ganar que una con un 5% de probabilidad de perder, aunque matemáticamente sean equivalentes.

Nota: la posibilidad de perder siempre es más fuerte.

Fuente de la Información:

Módulo 1 Introducción a la psicología del consumidor), clase No. 5 (Tomando decisiones en el punto de venta) impartida en fecha 11-04-2025 por WWC Academy (Escuela de Desarrollo Humano) del diplomado en Psicología del Consumidor (cohorte 2025-1)

La frase del día 

"El dinero inteligente no hace ruido y genera libertad"

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Tomando decisiones • 22-04-2025

Daniel Kahneman 

Psicólogo y economista israelí-estadounidense, ganador del premio nobel de economía en el año 2002. Reconocido por su trabajo en la economía del comportamiento.

Teoría de las perspectivas 

Las decisiones no se basan en resultados absolutos, sino en cambios relativos a un punto de referencia (ganancias o pérdidas recibidas).

Claves:

• Aversión a la pérdida: las pérdidas tienen un impacto emocional mayor que las ganancias equivalentes. Es parte del comportamiento psicológico del ser humano.

• Efecto marco: la forma en que se presenta una opción (como ganancia o pérdida), afecta las decisiones.

Nota: perder $100 duele más que la alegría de ganar $100.

Nota: psicológicamente, las pérdidas pesan más que las ganancias.

Fuente de la Información:

Módulo 1 Introducción a la psicología del consumidor), clase No. 5 (Tomando decisiones en el punto de venta) impartida en fecha 11-04-2025 por WWC Academy (Escuela de Desarrollo Humano) del diplomado en Psicología del Consumidor (cohorte 2025-1)

La frase del día 

"El dinero inteligente no hace ruido y genera libertad"

Entrada publicada por Jorge Leonardo Salazar Rangel