28-9-2025 • Ventas [23]

Psicología del precio y su rol en el embudo

• Efecto de contraste: mostrar un precio alto junto al precio promocional resalta el ahorro y activa el placer de encontrar una oferta. Este efecto es especialmente poderoso en la etapa de decisión.

• Precio psicológico: utilizar precios que terminan en .99 activan la percepción de oferta y reduce la sensación de gasto, facilitando la transición hacia la compra.

• Efecto Von Restorff: destacar visualmente un paquete premium entre varias opciones para que los demás parezcan más accesibles, dirigiendo sutilmente la elección del cliente.

• La palabra "GRATIS" genera dopamina en el cerebro.

Fuente de la Información: clase No. 23 (Psicología aplicada a las ventas) del módulo 3 (Aplicación de la psicología del consumidor I: experiencia en neuromarketing y neuromanagement), impartida en fecha 12-09-2025 por W Academy (Escuela de Desarrollo Humano) del diplomado de Psicología del Consumidor (cohorte 2025-1)

La frase del día 

"No parezcas más sabio que la gente que está contigo. Guarda tu conocimiento como un reloj de bolsillo y mantenlo escondido. No lo saques para contar las horas, pero da la hora cuando te la pregunten" • Philip Dormer Stanhope

28-9-2025 • Ventas [22]

Fuente de la Imagen: clase No. 23 (Psicología aplicada a las ventas) del módulo 3 (Aplicación de la psicología del consumidor I: experiencia en neuromarketing y neuromanagement), impartida en fecha 12-09-2025 por W Academy (Escuela de Desarrollo Humano) del diplomado de Psicología del Consumidor (cohorte 2025-1)

La frase del día 

"No parezcas más sabio que la gente que está contigo. Guarda tu conocimiento como un reloj de bolsillo y mantenlo escondido. No lo saques para contar las horas, pero da la hora cuando te la pregunten" • Philip Dormer Stanhope

28-9-2025 • Ventas [21]

Según Gerald Zaltman, de Harvard, el 95% de las decisiones de compra están dominadas por procesos emocionales, lo que hace crucial entender y activar las emociones adecuadas en cada fase.

Caso de estudio: Amazon 

• Reducción de fricción: el botón "Comprar ahora con 1-click" elimina pasos en la etapa de decisión, aprovechando la heurística de la pereza cognitiva, a saber, preferimos el camino que requiere menos esfuerzo mental.

• Personalización: las recomendaciones basadas en el historial de compras explotan el sesgo de confirmación, el cual hace referencia que tendemos a valorar información que confirma nuestras preferencias previas (clientes como tú compraron esto).

• Creación de hábitos: la facilidad y rapidez del proceso genera una experiencia positiva que refuerza el comportamiento de compra, creando un bucle de hábito que favorece futuras compras.

• A nivel cognitivo es posible conectar con las personas.

Elementos psicológicos de Amazon 

• Urgencia: "pídelo en las próximas 2 horas y recíbelo mañana" activa el sesgo de gratificación inmediata y reduce la procrastinación en la decisión de compra.

• Reciprocidad: el envío gratuito para miembros Prime activa el principio de reciprocidad, creando un sentimiento de deuda que favorece compras adicionales.

• Prueba social masiva: el sistema de reseñas verificadas con miles de opiniones genera confianza a través del principio de validación social a gran escala.

• Anclaje de precios: mostrar el precio original tachado junto al precio rebajado establece un punto de referencia que hace parecer más atractiva la oferta actual.

• Desde el punto de vista estratégico son pocas las empresas que colocan números cerrados en los precios.

Fuente de la Información: clase No. 23 (Psicología aplicada a las ventas) del módulo 3 (Aplicación de la psicología del consumidor I: experiencia en neuromarketing y neuromanagement), impartida en fecha 12-09-2025 por W Academy (Escuela de Desarrollo Humano) del diplomado de Psicología del Consumidor (cohorte 2025-1)

La frase del día 

"No parezcas más sabio que la gente que está contigo. Guarda tu conocimiento como un reloj de bolsillo y mantenlo escondido. No lo saques para contar las horas, pero da la hora cuando te la pregunten" • Philip Dormer Stanhope