29-9-2025 • Ventas [28]

Conclusiones 

• El embudo no es lineal porque los clientes pueden saltar etapas, retroceder o avanzar en múltiples direcciones. El modelo debe entenderse como una guía flexible, no como una progresión rígida.

• La psicología es fundamental ya que entender por qué compran los consumidores y no solamente cómo lo hacen, permite diseñar estrategias efectivas que conecten con motivaciones profundas.

• Las emociones dominan. Según Harvard Business Review, el 80% de las decisiones de compra están impulsadas por emociones, tales como: miedo, alegría, confianza y no por análisis racionales.

• Es necesario saber llegar y conectar con el cliente.

• La idea del embudo es vender a través de las emociones.

"El embudo de ventas no es una máquina para vender, es un mapa de las emociones humanas"

Fuente de la Información: clase No. 23 (Psicología aplicada a las ventas) del módulo 3 (Aplicación de la psicología del consumidor I: experiencia en neuromarketing y neuromanagement), impartida en fecha 12-09-2025 por W Academy (Escuela de Desarrollo Humano) del diplomado de Psicología del Consumidor (cohorte 2025-1)

La frase del día 

"El lobo no puede volar; el águila no puede nadar; y el tiburón no puede correr, pero en el entorno adecuado, dominan"

29-9-2025 • Ventas [27]

Micro-momentos

• Quiero saber: búsqueda de información rápida sin intención inmediata de compra. 

• Quiero hacer: búsqueda instrucciones o tutoriales prácticos. 

• Quiero ir: búsqueda de establecimientos o direcciones cercanas.

• Quiero comprar: investigación final antes de realizar una compra.

Video interactivo 

• Experiencia personalizada: los videos interactivos permiten al usuario tomar decisiones que determinen el contenido que verá a continuación, creando experiencias únicas y aumentando el engagement.

• Personalización del producto: Nike utiliza videos interactivos para mostrar diferentes opciones de personalización de zapatos, permitiendo visualizar cambios en tiempo real y aumentando la conexión emocional con el producto.

• Educación de producto: los vídeos con escenarios ramificados permiten explorar diferentes características o casos de uso según los intereses específicos del usuario, facilitando la etapa de consideración.

Fuente de la Información: clase No. 23 (Psicología aplicada a las ventas) del módulo 3 (Aplicación de la psicología del consumidor I: experiencia en neuromarketing y neuromanagement), impartida en fecha 12-09-2025 por W Academy (Escuela de Desarrollo Humano) del diplomado de Psicología del Consumidor (cohorte 2025-1)

La frase del día 

"El lobo no puede volar; el águila no puede nadar; y el tiburón no puede correr, pero en el entorno adecuado, dominan"

29-9-2025 • Ventas [26]

Tendencias actuales: embudos en la era digital 

• Micro-momentos: Google ha identificado estos instantes de decisión rápida en dispositivos móviles como oportunidades clave para influir en el comportamiento. Son momentos de alta intención que los consumidores usan para satisfacer una necesidad inmediata.

• Video-interactivo: permite al usuario elegir su propio camino en el embudo, creando experiencia personalizada que aumenta el engagement y la sensación de control, como Nike con su sistema de personalización de zapatos.

• IA y chatbots: la inteligencia artificial permite crear experiencias conversacionales personalizadas que guían al cliente mediante el embudo, aplicando principios de psicología conversacional para generar confianza y facilitar decisiones.

Fuente de la Información: clase No. 23 (Psicología aplicada a las ventas) del módulo 3 (Aplicación de la psicología del consumidor I: experiencia en neuromarketing y neuromanagement), impartida en fecha 12-09-2025 por W Academy (Escuela de Desarrollo Humano) del diplomado de Psicología del Consumidor (cohorte 2025-1)

La frase del día 

"El lobo no puede volar; el águila no puede nadar; y el tiburón no puede correr, pero en el entorno adecuado, dominan"

29-9-2025 • Ventas [25]

Ética en el uso de la psicología del consumidor 

• El dilema ético: el conocimiento profundo de los mecanismos psicológicos que influyen en las decisiones, plantea importante cuestiones éticas. 

¿Dónde está el límite entre la persuasión legítima y la manipulación? 

¿Es ético explotar sesgos cognitivos para aumentar las ventas?

Esas preguntas son especialmente relevantes en la era digital, época a través de la cual se permiten intervenciones cada vez más precisas y potentes mediante la capacidad de personalización y experimentación. 

Ejemplos polémicos 

• Dark Patterns: diseños que engañan al usuario, como suscripciones ocultas u opciones de cancelación deliberadamente difíciles de encontrar.

• Fear Marketing: uso excesivo del miedo en la publicidad, como seguros que exageran los riesgos para generar ansiedad.

• Gamificación activa: sistemas diseñados para crear dependencias psicológicas, como ocurre con las redes sociales y videojuegos.

Debate ético 

• Apps de citas: muchas aplicaciones de citas utilizan mecanismos similares a las máquinas tragamonedas para generar adicción, como notificaciones impredecibles y sistemas de recompensas variables que explotan la ansiedad por conexión social.

• Falsa escasez: algunas tiendas online muestran contadores de "stock limitado" u "oferta por tiempo limitado" que en realidad se reinician automáticamente, creando urgencia artificial que presiona la decisión de compra.

• Si se implementará la escasez, debe ser real.

Fuente de la Información: clase No. 23 (Psicología aplicada a las ventas) del módulo 3 (Aplicación de la psicología del consumidor I: experiencia en neuromarketing y neuromanagement), impartida en fecha 12-09-2025 por W Academy (Escuela de Desarrollo Humano) del diplomado de Psicología del Consumidor (cohorte 2025-1)

La frase del día 

"El lobo no puede volar; el águila no puede nadar; y el tiburón no puede correr, pero en el entorno adecuado, dominan"

29-9-2025 • Ventas [24]

Análisis de métricas 

• Alta tasa de rebote: este indicador puede revelar una desconexión entre las expectativas generadas en la fase "awareness" y la realidad encontrada. Psicológicamente, indica una ruptura de la confianza inicial o falta de relevancia percibida.

• Baja tasa de apertura: sugiere que el asunto del correo electrónico no activó suficiente curiosidad o deseo de información. Desde la perspectiva psicológica, no se logró crear una brecha de conocimiento que motive la exploración.

• Abandono del carrito: refleja la presencia de barreras psicológicas como aversión al riesgo, sobrecarga cognitiva por exceso de opciones o falta de urgencia que facilita la decisión final.

• Cuando entran y salen del sitio web, eso se mide.

Fuente de la Información: clase No. 23 (Psicología aplicada a las ventas) del módulo 3 (Aplicación de la psicología del consumidor I: experiencia en neuromarketing y neuromanagement), impartida en fecha 12-09-2025 por W Academy (Escuela de Desarrollo Humano) del diplomado de Psicología del Consumidor (cohorte 2025-1)

La frase del día 

"El lobo no puede volar; el águila no puede nadar; y el tiburón no puede correr, pero en el entorno adecuado, dominan"