Tomando decisiones [14] • 24-04-2025

Toma de decisiones 

La toma de decisiones es un fenómeno complejo que involucra interacciones entre procesos cognitivos, emocionales y sociales. Está influida por circuitos neuronales específicos, estructurales cerebrales y estímulos del entorno.

Nota: las presiones sociales influyen en la toma de decisiones.

Nota: statu quo.

Nota: parte de la psicología, parte de la neurociencia.

Nota: pueden elaborarse estímulos para que las personas modifiquen sus modos de decisiones.

Fases del proceso de decisión de compra 

1.- Reconocimiento de necesidad: necesitamos o queremos algo. No necesariamente se relaciona con necesidades reales, ya que pueden ser necesidades infundadas o deseos.

2.- Búsqueda de información: el querer algo nos lleva a la búsqueda de información. 

3.- Evaluación de alternativas: tendremos alternativas porque en estos tiempos la información no es única. La decisión debe estar basada en la evaluación de alternativas.

4.- Decisión de compra.

5.- Evaluación post-compra.

Reconocimiento de la necesidad o problema 

La necesidad puede generarse internamente (hambre, sed) o por estímulos externos (publicidad, influencias sociales).

Nota: la influencia social es un estímulo que nos puede generar una necesidad que no teníamos.

Fuente de la Información:

Módulo 1 Introducción a la psicología del consumidor), clase No. 5 (Tomando decisiones en el punto de venta) impartida en fecha 11-04-2025 por WWC Academy (Escuela de Desarrollo Humano) del diplomado en Psicología del Consumidor (cohorte 2025-1)

La frase del día 

"A veces, el que parece pobre está edificando un imperio con activos silenciosos; y el que parece rico está construyendo una montaña de deudas"

Entrada publicada por Jorge Leonardo Salazar Rangel

Tomando decisiones [13] • 24-04-2025

Ejemplo: un consumidor buscando un televisor usa la heurística de precio-calidad, aplica la heurística de familiaridad y reacciona a la heurística de escasez.

Nota: la heurística de precio-calidad se usa cuestionando los productos más baratos.

Nota: la heurística de familiaridad se implementa cuestionando los productos de marcas extrañas.

Nota: se reacciona a la heurística de escasez cuando se observan demasiadas unidades de un mismo producto.

Nota: cuando hay pocos productos exhibidos, más costosos y de marcas familiares, a nivel de decisiones agrada más.

Fuente de la Información:

Módulo 1 Introducción a la psicología del consumidor), clase No. 5 (Tomando decisiones en el punto de venta) impartida en fecha 11-04-2025 por WWC Academy (Escuela de Desarrollo Humano) del diplomado en Psicología del Consumidor (cohorte 2025-1)

La frase del día 

"A veces, el que parece pobre está edificando un imperio con activos silenciosos; y el que parece rico está construyendo una montaña de deudas"

Entrada publicada por Jorge Leonardo Salazar Rangel

Tomando decisiones [12] • 24-04-2025

Nosotros:

• podríamos no tener tantas opciones;

• tener asesores que realmente guíen la compra;

• trabajar up-selling, es decir, que las personas compren lo más caro o compren más de un producto.

Nota: el vendedor debe utilizar las heurísticas para ir llevando al comprador y compre lo que queremos.

Nota: merchandising trabaja a nivel del exhibidor o la vitrina para que no ofrezca una gran cantidad de productos.

Nota: el producto que se quiere vender se coloca en el exhibidor, bien sea solo, de lado, con pocos productos alrededor, sin muchas versiones para que las personas decidan por el más exclusivo.

Fuente de la Información:

Módulo 1 Introducción a la psicología del consumidor), clase No. 5 (Tomando decisiones en el punto de venta) impartida en fecha 11-04-2025 por WWC Academy (Escuela de Desarrollo Humano) del diplomado en Psicología del Consumidor (cohorte 2025-1)

La frase del día 

"A veces, el que parece pobre está edificando un imperio con activos silenciosos; y el que parece rico está construyendo una montaña de deudas"

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Tomando decisiones [11] • 24-04-2025

6.- Heurística de precio-calidad: un precio más alto equivale a una mejor calidad.

Ejemplo: elegir un vino caro pensando que será superior a uno más económico sin comprobar otras características.

El precio que está marcado en el anaquel nos lleva a tomar decisiones de compra, sobre todo, si estamos buscando productos de calidad.

Nota: en nuestra mente, el precio refleja que es de mayor calidad.

Nota: automáticamente, algo nos dice en el cerebro que si el producto es caro, debe ser mejor.

Ventajas de usar heurísticas

• Simplifican la toma de decisiones para que las personas no piensen tanto, no duren tanto y lo hagan rápido.

• Ahorro de tiempo.

• Basadas en experiencias previas, ya que una vez que la persona tiene esa experiencia previa con la marca, termina eligiendo de manera más rápida, pasa menos tiempo eligiendo y la elección es favorable.

Fuente de la Información:

Módulo 1 Introducción a la psicología del consumidor), clase No. 5 (Tomando decisiones en el punto de venta) impartida en fecha 11-04-2025 por WWC Academy (Escuela de Desarrollo Humano) del diplomado en Psicología del Consumidor (cohorte 2025-1)

La frase del día 

"A veces, el que parece pobre está edificando un imperio con activos silenciosos; y el que parece rico está construyendo una montaña de deudas"

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Tomando decisiones [10] • 24-04-2025

4.- Heurística de familiaridad: se tiende a elegir marcas, productos o servicios que resulten familiares, asociando esta familiaridad con confianza.

Ejemplo: elegimos una marca conocida aunque otra menos conocida ofrezca mejor relación calidad-precio.

Nota: cuando la marca empieza a ser reconocida y se posiciona, los consumidores empiezan a asociarla con buena calidad.

Nota: la heurística de familiaridad lleva a que muchas marcas imiten la visual de otras.

Nota: por ejemplo, imitar la estructura del local.

5.- Heurística de escasez: algo que parece escaso o limitado en cantidad tiene mayor valor.

Ejemplo: "¡solo quedan 3 en stock!; oferta limitada.

Nota: hay una heurística de escasez que nos dice que si no hay o si hay poco, de eso poco queremos.

Nota: de lo que no hay, quiero, queremos de lo que se nos priva.

Nota: un atajo mental es comprar lo que se está acabando.

Nota: cuando en un anaquel vemos poco de un producto, tendemos a comprar más.

Nota: cuando en un anaquel se colocan demasiadas unidades de un producto, las personas tienen menos deseo de comprar más ese producto.

Fuente de la Información:

Módulo 1 Introducción a la psicología del consumidor), clase No. 5 (Tomando decisiones en el punto de venta) impartida en fecha 11-04-2025 por WWC Academy (Escuela de Desarrollo Humano) del diplomado en Psicología del Consumidor (cohorte 2025-1)

La frase del día 

"A veces, el que parece pobre está edificando un imperio con activos silenciosos; y el que parece rico está construyendo una montaña de deudas"

Entrada publicada por Jorge Leonardo Salazar Rangel