Tomando decisiones [9] • 23-04-2025

3.- Heurística de anclaje y ajuste: las personas toman como base un dato inicial (ancla) y ajustan sus juicios alrededor de este.

Ejemplo: si un producto tiene un precio de referencia alto, los consumidores percibirán las versiones más económicas como una ganga, incluso si no lo son.

Nota: dejar el precio anterior y tacharlo, es propio si queremos una heurística de anclaje.

Nota: la heurística de anclaje funciona diferente al descuento.

Fuente de la Información:

Módulo 1 Introducción a la psicología del consumidor), clase No. 5 (Tomando decisiones en el punto de venta) impartida en fecha 11-04-2025 por WWC Academy (Escuela de Desarrollo Humano) del diplomado en Psicología del Consumidor (cohorte 2025-1)

La frase del día 

"El verdadero éxito no se mide por lo que llevas puesto, sino por lo que estás construyendo cuando nadie te está viendo"

Entrada publicada por Jorge Leonardo Salazar Rangel

Tomando decisiones [8] • 23-04-2025

Nota: las heurísticas son los atajos mentales asociados al sistema 1 que tomamos las personas o consumidores para elegir decisiones rápidas.

Nota: la publicidad hace que las personas tomen la decisión de compra por el recuerdo que tienen de la información del producto o servicio.

2.- Heurística de representatividad: qué tan similar parece a un estereotipo o a una categoría conocida.

Ejemplo: un consumidor asume que un restaurante con decoración elegante ofrecerá comida de alta calidad, aunque no tenga referencias concretas sobre la comida.

Nota: empaque, tienda, decoración, imagen personal.

Nota: cuando queremos que haya heurística de representatividad, la imagen del personal debe ser algo prioritario.

Nota: en la heurística de representatividad, la persona hace una asociación mental con el espacio.

Nota: todo está representado por imágenes visuales de cosas que hemos visto con anterioridad, bien sea en películas, Internet, etc.

Nota: referencias que nos da el cerebro.

Fuente de la Información:

Módulo 1 Introducción a la psicología del consumidor), clase No. 5 (Tomando decisiones en el punto de venta) impartida en fecha 11-04-2025 por WWC Academy (Escuela de Desarrollo Humano) del diplomado en Psicología del Consumidor (cohorte 2025-1)

La frase del día 

"El verdadero éxito no se mide por lo que llevas puesto, sino por lo que estás construyendo cuando nadie te está viendo"

Entrada publicada por Jorge Leonardo Salazar Rangel

Tomando decisiones [7] • 23-04-2025

En el caso de los consumidores, las heurísticas son especialmente útiles para evaluar múltiples productos o servicios cuando:

• hay una gran cantidad de opciones disponibles;

• hay presión de tiempo;

• la información completa sobre cada opción no está disponible o resulta difícil de procesar.

Nota: colocar tantas opciones o versiones de un mismo producto, disminuye la posibilidad de vender.

Nota: como consecuencia de colocar muchas opciones, vienen los productos fuertes y débiles.

Principales heurísticas en la toma de decisiones de consumo

1.- Heurística de disponibilidad: qué tan fácilmente pueden recordar ejemplos relevantes.

Ejemplo: un consumidor elige una marca porque ha visto anuncios recientes o porque un amigo cercano la mencionó, asociándola automáticamente con fiabilidad o calidad.

Fuente de la Información:

Módulo 1 Introducción a la psicología del consumidor), clase No. 5 (Tomando decisiones en el punto de venta) impartida en fecha 11-04-2025 por WWC Academy (Escuela de Desarrollo Humano) del diplomado en Psicología del Consumidor (cohorte 2025-1)

La frase del día 

"El verdadero éxito no se mide por lo que llevas puesto, sino por lo que estás construyendo cuando nadie te está viendo"

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Tomando decisiones [6] • 23-04-2025

¿Cuándo usamos la heurística?

• Cuando hay una gran cantidad de opciones disponibles.

• Cuando hay presión de tiempo.

• Cuando la información completa sobre cada opción no está disponible o resulta difícil de procesar.

Nota: siempre escogemos lo más conocido, eso se llama sistema de confirmación.

Nota: las decisiones rápidas están asociadas al sistema 1.

Nota: cuando estamos bajo presión, buscamos los atajos mentales, pero no siempre esos atajos son buenos.

Nota: el sistema 2 es analítico y deliberativo, en el que se evalúan opciones y consecuencias.

Nota: los atajos mentales se conocen como heurísticas.

Nota: las decisiones impulsivas son del sistema 1.

Nota: investigar y tomar decisiones conscientes.

Fuente de la Información:

Módulo 1 Introducción a la psicología del consumidor), clase No. 5 (Tomando decisiones en el punto de venta) impartida en fecha 11-04-2025 por WWC Academy (Escuela de Desarrollo Humano) del diplomado en Psicología del Consumidor (cohorte 2025-1)

La frase del día 

"El verdadero éxito no se mide por lo que llevas puesto, sino por lo que estás construyendo cuando nadie te está viendo"

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Tomando decisiones [5] • 23-04-2025

¿Qué es la heurística en el contexto de la toma de decisiones?

Es un atajo mental o regla práctica que las personas utilizan para simplificar procesos complejos de elección.

Estas estrategias permiten tomar decisiones rápidas y eficientes, pero no siempre conducen a la mejor elección objetiva.

Ejemplo: un médico, por su experiencia, sabe lo que tiene un paciente, pero puede cometer errores.

Nota: la heurística no funciona siempre.

Nota: existen métodos de comprobación que nos ayudan.

Nota: investigación de psicología del consumidor.

Nota: comprobaciones basadas en el sistema 2.

Nota: hipótesis basadas en heurísticas.

Nota: la heurística permite elegir, se encarga de eliminar lo complejo y nos lleva a lo simple.

Fuente de la Información:

Módulo 1 Introducción a la psicología del consumidor), clase No. 5 (Tomando decisiones en el punto de venta) impartida en fecha 11-04-2025 por WWC Academy (Escuela de Desarrollo Humano) del diplomado en Psicología del Consumidor (cohorte 2025-1)

La frase del día 

"El verdadero éxito no se mide por lo que llevas puesto, sino por lo que estás construyendo cuando nadie te está viendo"

Entrada publicada por Jorge Leonardo Salazar Rangel