19-9-2025 • Ventas [2]

• Embudo de comportamiento: conciencia, interés, decisión, compra, fidelización.

• Conciencia (awareness): primer contacto con la marca o producto.

• Interés y consideración: evaluación de opciones y alternativas. 

• Decisión: valoración final antes de la compra. 

• Compra: realización de la transacción. 

• Fidelización: retención y conversión en promotor. 

• Las ventas y compras se relacionan con las emociones.

• Psicología del consumidor: procesos cognitivos, motivación, procesos emocionales, influencia social.

• Procesos cognitivos: atención perfección y memoria influyen en cada etapa del embudo. 

• Motivación: impulsos internos que dirigen el comportamiento hacia objetivos específicos.

• Procesos emocionales: las emociones impulsan el 80% de las decisiones de compra.

• Influencia social: las opiniones y comportamientos de otros afectan nuestras decisiones. Tendencias y modas.

• Para vender más productos que la competencia es necesario brindar experiencias únicas.

• Generalmente cuando nosotros compramos lo hacemos por deseo y no por necesidad.

• FOMO (Fear of Missing Out): miedo a perderse algo.

Fuente de la Información: clase No. 23 (Psicología aplicada a las ventas) del módulo 3 (Aplicación de la psicología del consumidor I: experiencia en neuromarketing y neuromanagement), impartida en fecha 12-09-2025 por W Academy (Escuela de Desarrollo Humano) del diplomado de Psicología del Consumidor (cohorte 2025-1)

La frase del día 

"La inteligencia artificial no reemplazará a los gerentes, pero los gerentes que sepan usar la inteligencia artificial, reemplazarán a gerentes que no sepan"

Entrada publicada por Jorge Leonardo Salazar Rangel

17-9-2025 • Ventas

• Manipulación y persuasión son dos aspectos distintos.

• Proceso de ventas: el proceso de ventas es el arte de persuadir, guiar y cerrar acuerdos que satisfacen tanto las necesidades del cliente como los objetivos comerciales de la empresa.

• El embudo de compras representa las etapas por las que pasa un consumidor desde el primer contacto con la marca hasta convertirse en un cliente fiel. 

• Cada etapa del embudo requiere estrategias psicológicas específicas para influir efectivamente en el comportamiento del consumidor. 

• El básico proceso de ventas se circunscribe en: persuadir, guiar y cerrar.

• El CRM sirve para saber en qué parte del embudo de compras se quedó el cliente.

• El CRM es una herramienta automatizada que sirve para almacenar datos.

• El proceso de ventas se compone por: persuasión, guía, cierre.

• Persuasión: técnicas y estrategias para influir positivamente en la decisión del potencial cliente.

• Guía: acompañamiento del cliente a través de las diferentes etapas hasta la decisión final. 

• Cierre: culminación exitosa del acuerdo comercial que satisface tanto las necesidades del cliente como los objetivos de la empresa. 

• Después del cierre se busca la fidelización del cliente; esa fidelización dependerá del producto o servicio que se venda.

• Hay que brindarle un buen producto, así como una excelente experiencia al cliente para que recomiende positivamente a la marca.

• Se busca que el cliente vuelva a comprar o recomiende a la marca.

Fuente de la Información: clase No. 23 (Psicología aplicada a las ventas) del módulo 3 (Aplicación de la psicología del consumidor I: experiencia en neuromarketing y neuromanagement), impartida en fecha 12-09-2025 por W Academy (Escuela de Desarrollo Humano) del diplomado de Psicología del Consumidor (cohorte 2025-1)

La frase del día 

"Si te copian, es porque eres un ejemplo"

Entrada publicada por Jorge Leonardo Salazar Rangel

16-9-2025 • Neuropricing [23]

Aportes de autores 

• Juan Merodio: especialista en neuropricing aplicado a PyMEs. Enfoque en estrategias accesibles y prácticas.

• Kahneman y Tversky: teoría de la perspectiva que explica la aversión a pérdidas. Fundamento psicológico del neuropricing moderno.

• Dan Ariely: investigaciones sobre anclaje y elección. Demostró patrones predecibles en comportamientos aparentemente irracionales.

• Knutson et al. Estudio del "dolor de pagar" mediante la neuroimagen. Identificó bases neuronales de las decisiones de compras.

¿Cuál técnica se adapta a tu marca o negocio?

Fuente de la Información: clase No. 22 (Propuesta de valor y neuropricing) del módulo 3 (Aplicación de la psicología del consumidor I: experiencia en neuromarketing y neuromanagement), impartida en fecha 05-09-2025 por W Academy (Escuela de Desarrollo Humano) del diplomado de Psicología del Consumidor (cohorte 2025-1)

La frase del día 

"Intenta aprender algo sobre todo y todo sobre algo" • Thomas Huxley

Entrada publicada por Jorge Leonardo Salazar Rangel

16-9-2025 • Neuropricing [22]

Precios en contextos como el de Venezuela 

• Riesgos de devaluación: las rebajas excesivas pueden disminuir la percepción del valor. El cerebro asocia los precios bajos permanentes con baja calidad.

• Comunicación transparente: explicar el contexto y razones de las decisiones del precio para generar confianza y comprensión en los momentos difíciles.

• Estrategia de valor añadido: mantener los precios añadiendo beneficios extras. Preservar el margen y la percepción de calidad mientras entrega más valor.

Recomendaciones 

• Enfoque en percepción: concentrarse en cómo se percibe el precio; no solo en el costo. Invertir en la presentación visual y en el contexto.

• Implementar escalas: crear estructuras de precios con tres niveles claros. Utilizar el anclaje estratégico para guiar las elecciones.

• Experimentar constantemente: realizar pruebas A/B con diferentes presentaciones. Medir las respuestas emocionales y no solamente las ventas inmediatas.

Fuente de la Información: clase No. 22 (Propuesta de valor y neuropricing) del módulo 3 (Aplicación de la psicología del consumidor I: experiencia en neuromarketing y neuromanagement), impartida en fecha 05-09-2025 por W Academy (Escuela de Desarrollo Humano) del diplomado de Psicología del Consumidor (cohorte 2025-1)

La frase del día 

"Intenta aprender algo sobre todo y todo sobre algo" • Thomas Huxley

Entrada publicada por Jorge Leonardo Salazar Rangel

16-9-2025 • Neuropricing [21]

Neuromarketing multisensorial y precio 

Estímulos sensoriales. El entorno físico afecta directamente la percepción del precio. Los estudios demuestran que los siguientes elementos sensoriales adecuados: música, aromas e iluminación, aumentan la disposición para pagar.

1.- Música: los tiempos lentos incrementan el ticket promedio 15%.

2.- Aromas: la vainilla eleva la percepción del valor. 

3.- Iluminación: luz cálida para productos emocionales; tendencia a la percepción del valor más alto.

Influencia del grupo (prueba social)

El 78% de los consumidores consulta opiniones online antes de comprar. La validación social reduce la sensibilidad al precio hasta un 30%. 

Las recomendaciones de personas cercanas influyen más que los descuentos. 

Un testimonio positivo permite mantener los precios hasta un 15% más alto.

Nota: los testimonios no deben ser producidos; las personas deben decirlos por motivación propia.

Fuente de la Información: clase No. 22 (Propuesta de valor y neuropricing) del módulo 3 (Aplicación de la psicología del consumidor I: experiencia en neuromarketing y neuromanagement), impartida en fecha 05-09-2025 por W Academy (Escuela de Desarrollo Humano) del diplomado de Psicología del Consumidor (cohorte 2025-1)

La frase del día 

"Intenta aprender algo sobre todo y todo sobre algo" • Thomas Huxley

Entrada publicada por Jorge Leonardo Salazar Rangel

15-9-2025 • Neuropricing [20]

Casos innovadores: precios al revés 

• Radiohead: "In Rainbows". La banda lanzó su álbum con el modelo "paga lo que quieras". El ingreso promedio es superior al tradicional.

• Restaurante Panera Cares (2009-2019). La cadena implementó locales con precios sugeridos. El 60% pagó el precio completo o más. 

• Software Humble Bundle. Paquetes de juegos con precios elegidos por el usuario. Se incrementaron las bases de clientes y ganancias totales.

Tomar en cuenta:

• Experimentar: probar diferentes estrategias de precios en segmentos controlados. 

• Ajustar: refinar la estrategia basándose en evidencias, no en intuiciones.

• Medir: analizar el impacto en ventas, márgenes y percepción del cliente. 

• Comprender: interpretar los resultados mediante conocimientos neurocientíficos. 

Fuente de la Información: clase No. 22 (Propuesta de valor y neuropricing) del módulo 3 (Aplicación de la psicología del consumidor I: experiencia en neuromarketing y neuromanagement), impartida en fecha 05-09-2025 por W Academy (Escuela de Desarrollo Humano) del diplomado de Psicología del Consumidor (cohorte 2025-1)

La frase del día 

"La suerte es lo que pasa cuando la preparación se cruza con la oportunidad" • Merlina, T2-E7

Entrada publicada por Jorge Leonardo Salazar Rangel

15-9-2025 • Neuropricing [19]

Fuente de la Información: clase No. 22 (Propuesta de valor y neuropricing) del módulo 3 (Aplicación de la psicología del consumidor I: experiencia en neuromarketing y neuromanagement), impartida en fecha 05-09-2025 por W Academy (Escuela de Desarrollo Humano) del diplomado de Psicología del Consumidor (cohorte 2025-1)

La frase del día 

"La suerte es lo que pasa cuando la preparación se cruza con la oportunidad" • Merlina, T2-E7

Entrada publicada por Jorge Leonardo Salazar Rangel