Según Gerald Zaltman, de Harvard, el 95% de las decisiones de compra están dominadas por procesos emocionales, lo que hace crucial entender y activar las emociones adecuadas en cada fase.
• Reducción de fricción: el botón "Comprar ahora con 1-click" elimina pasos en la etapa de decisión, aprovechando la heurística de la pereza cognitiva, a saber, preferimos el camino que requiere menos esfuerzo mental.
• Personalización: las recomendaciones basadas en el historial de compras explotan el sesgo de confirmación, el cual hace referencia que tendemos a valorar información que confirma nuestras preferencias previas (clientes como tú compraron esto).
• Creación de hábitos: la facilidad y rapidez del proceso genera una experiencia positiva que refuerza el comportamiento de compra, creando un bucle de hábito que favorece futuras compras.
• A nivel cognitivo es posible conectar con las personas.
Elementos psicológicos de Amazon
• Urgencia: "pídelo en las próximas 2 horas y recíbelo mañana" activa el sesgo de gratificación inmediata y reduce la procrastinación en la decisión de compra.
• Reciprocidad: el envío gratuito para miembros Prime activa el principio de reciprocidad, creando un sentimiento de deuda que favorece compras adicionales.
• Prueba social masiva: el sistema de reseñas verificadas con miles de opiniones genera confianza a través del principio de validación social a gran escala.
• Anclaje de precios: mostrar el precio original tachado junto al precio rebajado establece un punto de referencia que hace parecer más atractiva la oferta actual.
• Desde el punto de vista estratégico son pocas las empresas que colocan números cerrados en los precios.
Fuente de la Información: clase No. 23 (Psicología aplicada a las ventas) del módulo 3 (Aplicación de la psicología del consumidor I: experiencia en neuromarketing y neuromanagement), impartida en fecha 12-09-2025 por W Academy (Escuela de Desarrollo Humano) del diplomado de Psicología del Consumidor (cohorte 2025-1)
La frase del día
"No parezcas más sabio que la gente que está contigo. Guarda tu conocimiento como un reloj de bolsillo y mantenlo escondido. No lo saques para contar las horas, pero da la hora cuando te la pregunten" • Philip Dormer Stanhope
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