• Etapa 3: decisión. Objetivo, sesgo de escasez, heurística de disponibilidad.
• Objetivo: facilitar la acción de compra mediante la eliminación de obstáculos y creando un sentido de urgencia apropiado. En esta fase, el consumidor está evaluando activamente la posibilidad de adquirir el producto o servicio.
• Sesgo de escasez: mensajes como, "¡solo quedan tres unidades!"; u, "¡oferta por tiempo limitado!", aceleran la decisión de compra porque activan el miedo a perder una oportunidad valiosa.
• Heurística de disponibilidad: el consumidor tiende a elegir lo que recuerda con mayor facilidad, en consecuencia, mantener la marca presente en su mente es crucial al momento de la decisión.
• Ejemplo: decisión. Las páginas de checkout efectivas incorporan elementos que reducen la fricción y aceleran la decisión: garantías de devolución, sellos de seguridad testimonios de clientes satisfechos y recordatorios de escasez o urgencia. Estos elementos abordan las preocupaciones psicológicas más comunes en el momento crítico de la decisión.
Fuente de la Información: clase No. 23 (Psicología aplicada a las ventas) del módulo 3 (Aplicación de la psicología del consumidor I: experiencia en neuromarketing y neuromanagement), impartida en fecha 12-09-2025 por W Academy (Escuela de Desarrollo Humano) del diplomado de Psicología del Consumidor (cohorte 2025-1)
La frase del día
"El hombre es un lobo para el hombre" • Titus Maccius Plautus
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